Análisis de la fórmula del CUSTOMER MOMENTUM

En mi opinión, Patricia Seybold, a través del Customer Momentum comenta sobre la gran importancia que tiene el cliente dentro de una organización para garantizar el éxito del producto que ofrece. La manera en que se busca ganar y mantener un cliente en la organización viene dada por tres principios fundamentales los cuales simplifico de la manera siguiente:
1) Generar confianza en el cliente, permitiéndole conocer el producto previamente a su adquisición.
2) Mantenimiento y captación del cliente, se debe evaluar los clientes a captar y los existentes para conocer el potencial de la empresa. (Ver Análisis del Customer Momentum)
3) Calidad y garantía del producto lo que permita que el cliente se identifique con la marca, el producto debe superar las expectativas del cliente dentro del servicio pre y post-venta.
Análisis del Customer Momentum
EL CUSTOMER MOMENTUM ES IGUAL A:
IMPULSO DEL CLIENTE = Ganancia obtenida durante la vida útil de los clientes a ser captados por la empresa.
La fórmula consiste en lo siguiente:
Customer Momentum =
(-) Gasto por un nuevo cliente ($, Bs, Euros…): costo que genera captar ese cliente a través de publicidad y/o mercadeo.
(+) Ingreso por un nuevo cliente (($, Bs, Euros…): ganancia que le queda a la empresa por el cliente que obtiene el producto y/o servicio.
(*) Tiempo en lograr obtener la ganancia por el cliente nuevo. (Meses, semanas, días….)
(*) Tasa de retención del cliente (%), es decir la cantidad de clientes en porcentaje que se mantienen fieles al servicio y/o producto sin desertar.

Para efectuar su cálculo (customer momentum), los valores se sustituyen con estimaciones tomando como punto de partida el histórico de clientes que posee la empresa.

Gráficamente lo expresamos así:

CM

Customer Momentum marketing

Los clientes actuales son de suma importancia para una empresa ya que promociona confianza al producto y/o servicio de la organización además de ser más rentable mantener una tasa de retención del cliente alta. Sin embargo, la captación de nuevos clientes son los que determinarán el verdadero valor de la empresa dentro del mercado.
Mediante el cálculo del “customer momentum”, la directiva de la empresa podrá determinar sus objetivos hacia puntos de vista relacionados con el producto y orientados hacia el beneficio del cliente. Esto, fusionado con el resto de los principios mencionados anteriormente, forman un aspecto clave para la toma de decisiones dentro de una empresa, ya que quién obtendrá y se favorecerá del producto será el cliente, por lo que todas las medidas que se deban generar tienen que estar orientadas hacia la satisfacción del consumidor actual y futuro, pues es este quien mantiene a una organización dentro del mercado, haciéndose cada vez más exigente.

Cualquier duda o comentario, escríbenos.

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